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　　小訂單轉(zhuǎn)大訂單-暖氣片代理商輕松應(yīng)對(duì)淡季

 

　　一、從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)方案轉(zhuǎn)變

 

　　如果你還是在賣(mài)產(chǎn)品的話，產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化了，只有賣(mài)方案才能賣(mài)出差異化來(lái)，才能賣(mài)出高價(jià)格。

 

　　我們可以對(duì)比一下西藥和中藥的銷(xiāo)售，西藥的銷(xiāo)售特點(diǎn)就是賣(mài)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單直接方便，當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)一片紅海；可是中藥就不一樣了，幾味藥放到一起小火慢煎，過(guò)程雖然漫長(zhǎng)操作相對(duì)復(fù)雜，但越來(lái)越多的人選擇了中藥，固然是中藥更能夠固本培元。

 

　　還有一個(gè)原因就是感覺(jué)。賣(mài)方案可以讓人感覺(jué)很專業(yè)，人們也愿意為此付出更多的價(jià)格。

 

　　二、重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售訂單

 

　　很多門(mén)店在銷(xiāo)售的過(guò)程中都會(huì)使用產(chǎn)品銷(xiāo)售清單，可是這張清單到底該怎樣設(shè)計(jì)里面卻大有文章，是設(shè)計(jì)成不斷往上面填寫(xiě)產(chǎn)品的空白清單，還是先把所有的產(chǎn)品寫(xiě)出來(lái)，然后讓顧客一步步地勾選自己的產(chǎn)品，把不想要的產(chǎn)品依次劃掉呢？

 

　　經(jīng)過(guò)專業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，第二種方法會(huì)讓我們賣(mài)得更多一點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)你把產(chǎn)品提前寫(xiě)在銷(xiāo)售清單上的時(shí)候，就給顧客一種心理暗示，別人買(mǎi)得比我多，這樣無(wú)形中他就會(huì)自然增加自己的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。

 

　　三、組織團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售(拼單)

 

　　面對(duì)很多猶豫不決型的顧客，銷(xiāo)售人員會(huì)鼓勵(lì)他們參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，這樣既能夠鎖定潛在客戶，同時(shí)多了一個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)，雖然相對(duì)于每位客戶來(lái)說(shuō)金額減少了，但對(duì)于門(mén)店的總體銷(xiāo)售金額來(lái)說(shuō)卻是增加了。

 

　　既然是一種銷(xiāo)售手段，就沒(méi)必要非要達(dá)到一定人數(shù)限制才叫團(tuán)購(gòu)，服裝行業(yè)很多銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)鼓勵(lì)顧客拼單，這就是種小微團(tuán)購(gòu)形式。

 

　　四、開(kāi)展高端產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)

 

　　誰(shuí)都知道“一分價(jià)格一分貨”的道理，沒(méi)有哪個(gè)顧客不喜歡高端產(chǎn)品，喜歡更好的產(chǎn)品品質(zhì)，可是望著高端產(chǎn)品的價(jià)格很多人都捂緊了自己的口袋。在門(mén)店銷(xiāo)售的過(guò)程中，要想辦法讓顧客買(mǎi)更貴的產(chǎn)品，針對(duì)高端產(chǎn)品開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

 

　　某酒店集團(tuán)推出了這樣的會(huì)員積分服務(wù)，當(dāng)你在他的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店積分到一定額度的時(shí)候，他送給你的是自己旗下五星級(jí)酒店的體驗(yàn)房一間，從而通過(guò)客戶體驗(yàn)提升客戶入住五星級(jí)酒店的機(jī)會(huì)。

 

　　五、提高銷(xiāo)售人員的能力

 

　　將小單轉(zhuǎn)化為大單，對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求會(huì)更高一些，這就要求銷(xiāo)售人員善于總結(jié)銷(xiāo)售中的不足，尋找可以賣(mài)多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與方法。我們知道人們?cè)谧鍪虑榈臅r(shí)候都有“趨利避害”的習(xí)慣，要想賣(mài)大單，就要想辦法“刺激客戶購(gòu)買(mǎi)的緊迫感”。

 

　　六、鼓勵(lì)客戶一站式購(gòu)買(mǎi)

 

　　想辦法讓客戶一站式購(gòu)買(mǎi)，可以采取一些產(chǎn)品套餐的方式。比如有人去買(mǎi)電視機(jī)的時(shí)候，客廳電視看上了一個(gè)品牌，可是臥室的電視真的沒(méi)看中，看上了另一家品牌的產(chǎn)品，因?yàn)槟羌业?2寸小電視樣子做得實(shí)在討人喜歡。于是賣(mài)客廳電視的銷(xiāo)售人員不干了，她一定要讓這名消費(fèi)者在她們家一次買(mǎi)齊，講了一大堆的道理，最后的結(jié)果是，小電視給了消費(fèi)者一個(gè)1999元的特價(jià)，就這樣消費(fèi)者在賣(mài)客廳電視的全買(mǎi)了兩臺(tái)電視機(jī)。

 

　　七、用贈(zèng)品取代特價(jià)活動(dòng)

 

　　特價(jià)是一把促銷(xiāo)的利劍，好的特價(jià)信息會(huì)讓顧客覺(jué)得你們家的所有產(chǎn)品都比對(duì)手要便宜，可是如果顧客真的購(gòu)買(mǎi)了特價(jià)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)降低訂單的金額。因此，能不用特價(jià)就不用特價(jià)，不到萬(wàn)不得已堅(jiān)決不做特價(jià)。

 

　　買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)是一個(gè)比較好的活動(dòng)，關(guān)鍵是贈(zèng)品的選擇要有吸引力，能夠吸引顧客到店。麥當(dāng)勞喜歡送玩具，而且一套幾個(gè)，每次來(lái)消費(fèi)時(shí)得到一個(gè)，直到集齊全部，所以贈(zèng)品不但要送得出奇制勝，還要送出故事和情感來(lái)。

 

　　八、補(bǔ)足訂單零頭(關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售)

 

　　誰(shuí)都應(yīng)該有過(guò)這種經(jīng)歷，去一家快餐店吃飯，結(jié)果價(jià)格是14元，付錢(qián)的時(shí)候店員就說(shuō)，先生收您15元找您一元，要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧，反正找您一塊零錢(qián)您拿著也不方便，而且不管紙巾還是口香糖您也需要。

 

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